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Aunque no seamos conscientes de ello, negociamos bastantes veces a lo largo de un día. La negociación es un ejercicio de influencia en el que hay que superar la resistencia innata que tenemos todos a ceder. Y esto es un arte que se puede aprender y perfeccionar.

Por suerte ya es cultura en las empresas formar en el área de las habilidades directivas. Hasta no hace mucho, cuando se hablaba de formación se orientaba ésta casi exclusivamente al área técnica.

En el presente libro se pretende mostrar con muchos ejemplos y anécdotas cuáles son los principios básicos que hay que tener en cuenta en las negociaciones para que éstas supongan un éxito a las partes en juego y les reporten beneficios. Así, se enseña cómo hay que negociar necesidades y no posiciones, cuidar las relaciones para sentar las bases de negocios futuros y fidelizar al cliente, seleccionar bien el orden de los temas, diseñar claramente la estrategia de la negociación y saber cómo tratar las objeciones.

También se recogen algunos de los errores más frecuentes que la gente suele cometer cuando se pone a negociar y que dificultan o impiden los acuerdos, como atacar, no escuchar, discutir, la impaciencia, querer ganarlo todo o plantear la negociación en términos de ganador / perdedor.

 
Por último, se dan pautas claras acerca de cómo planificar una negociación y su evaluación posterior para terminar con una serie de trucos, tácticas y gajes del oficio que es conveniente saber cuando negociamos.

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